泽装备制造泽装备制造泽装备制造声明：本文调查方法采用“增长工程学”理论框架。该调查与第三方均无任何利益关系，为增长黑盒独立完成，仅用于行业研究参考和学术交流。

　　大家好，我是增长黑盒团队的新成员Miao。最近，经常出现在新闻头条的「OYO酒店」终于把大红色的广告贴到了我家的电梯间了。我觉得，差不多是时候扒一下这家疯狂融资开店的独角兽了！

　　“5年估值330亿，1年开店4600+，OYO是怎么吊打七天、如家、锦江之星的。”

　　OYO是一家新型连锁经济型酒店品牌, 既为单体酒店提供运营管理，同时拥有自己的线上酒店预订平台。不同于如家、7天等传统经济型连锁酒店的高成本加盟模式，OYO以一种“贴牌”的形式，将个体户经营的酒店（单体酒店）“统一化运营”，即为低价酒店进行标准化轻改造，提供系统化管理、运营策略、渠道推广、管理培训等，帮助酒店快速提高入住率。

　　据不完全统计，OYO在成立短短的5年时间里，融资超过8次，总金额超15亿美金。OYO中国的CFO李维曾公布过OYO中国成立一周年的运营数据，结论是：

　　我们又查阅了OYO中国官网，其明确展示了OYO中国目前的进驻城市、酒店和客房的总数量：城市292+；酒店6700+；客房310000+。

　　要知道，作为中国第一大经济型连锁酒店品牌——如家酒店，成立了16年才拥有2300多家门店，共计24万间客房。

　　更加不可思议的是：OYO是一家来自印度的创业公司，而且它的创始人是一位年仅23岁的印度小哥。

　　抓取OYO中国APP上所有可见酒店数据，从酒店数、房间数、入住率、酒店分布等维度分析OYO中国的运营情况。

　　搜集关于OYO的公开信息，通过分析企业架构、发展路径、扩张策略等角度研究OYO的商业模式。

　　为了获得足够详细的数据进行分析并复原OYO中国的真实运营情况，我们编写程序爬取了OYO中国区APP端所有可见酒店的数据，数据维度包括但不限于：城市数量、酒店数量、酒店位置、房间数、剩余房间数、开店时间等。抓取信息时间跨度：2018年4月19日-2019年3月17日，既从OYO中国区 APP上架以来至3月17日间的所有数据。

　　APP内抓取到的酒店总数是4229家，比官网公布的6700家少了近2500家，相当于少了37%，房间数缺失的比例也差不多。

　　假设OYO没有夸大酒店数量，那么数据缺失的原因可能有两个：首先OYO中国旗下的酒店并没有全部上传到APP里，就是有一部分缺失了；其次就是在统计过程中，我们发现酒店每天都会有上下架的情况，6700这个数字可能包含了已经下架的酒店。

　　尽管我们查出来的总数不太对的上，但是4229间酒店也足以反映OYO整体的运营情况了，本文就以此数据为基础进行分析。

　　通过分析数据我们得出了每间酒店的上架时间，并绘制了OYO中国每日上架酒店的地理分布图。颜色越深，代表此地区OYO酒店数量越多。总体来看，OYO在初期是以长三角、珠三角等发达沿海地区开始向内陆扩张。

　　（酒店出现顺序是按他们在APP内上架的顺序排列的，约等于时间顺序，原始链接：

　　随后，我们绘制了自2018年4月以来，OYO中国每日加盟酒店数量的增长趋势图。我们可以看出每个月的月底前酒店数量都会快速增长，呈规律性的阶梯状，这可能和他们APP内的酒店数据汇总流程有关系。

　　（每个月临近月底，APP内的酒店数量都会快速上升一个阶梯。这有可能是新酒店的数据在月底集中汇总造成的）

　　OYO中国的低门槛、低佣金加盟条件明显吸引了众多酒店加盟。很多媒体声称，OYO酒店采取了“农村包围城市”的战略，即从三四五线城市渗透经济连锁酒店市场。那么，OYO中国商家端的真实发展情况如何？什么样的商家会加盟OYO？

　　通过分析抓取到的4000多家酒店的房间数，我们可以看出OYO中国加盟酒店的规模主要以中小酒店为主。下图是我们根据数据绘制的OYO酒店房间数量分布图，其中拥有20-60间房间数的酒店占比为67%。

　　（每家酒店30-40间房是OYO酒店里占比最高的，总体来看，中位数是48）

　　我们将4000多家OYO酒店按照城市等级进行了统计，结果显示OYO已几乎进驻所有新一线、二、三、四线城市。一线城市只进驻了深圳和广州。

　　（OYO在某些一线和五线城市还没有布点，从新一线到四线城市基本已经全部入驻了）

　　经过统计，我们发现尽管OYO在三、四线城市拥有的酒店数量最多，但就酒店的分布密度来讲，一线和新一线城市的分布密度最高，可以看出尽管OYO声称“采取农村包围城市”“瞄准下沉市场”的发展策略，但这并不妨碍OYO密集地渗透到大城市里。

　　（新一线到四线城市的酒店数量很多，但换算成每个城市平均酒店数后，从五线城市到一线城市有个明显的递增趋势。）

　　结合mobdata发布的酒店行业研究数据来看，新一线城市确实是需求最旺盛的地区。OYO酒店在商家拓展上确实也遵循这一规律。

　　下图是我们统计出按酒店总数计算排名前10的城市。可以看出，OYO酒店主要聚集的地区是旅游业或商业比较发达的城市。

　　最后，从加盟酒店地址上来看，OYO多分布于商业区、火车站附近，主要满足商旅的需求。下图是依据OYO App中的“热门目的地”和“所有景点”标签对2000多家酒店进行了统计。但是，可以看出大部分OYO加盟酒店在同城的交通便利性较差，仅有3家位于地铁站附近。

　　综上，可以看到OYO中国的加盟商确实是遍布全国的多数城市，其中一线到二线%，三线%，所以说农村包围城市是不过分的。同时，从五线到一线城市的酒店密度在不断上升，可以看出他们志在占领大城市了，并且行动的很快。

　　同时这些酒店规模以中小酒店为主，地理位置也以商区、火车站和景区为中心。我们认为，这主要为了满足商旅人群及景点游客的需求。从另一个角度来推测，OYO降低三四五线人群进入一二线城市的门槛（低价住宿），也就是其本质上还是在赚“下沉市场”的钱。

　　任何公司的运营情况都会反映到营收上。那么，对于酒店行业来说，与营收最相关的三个核心指标就是：OCC（Occupancy入住率）、ADR（Average Daily Rate售客房平均房价）和RevPar（Revenue Per Available Room可售房收入）。因此，推算这三个指标，才是研究OYO真实运营情况的关键所在。接下来，我们对爬取的数据分别进行了计算：

　　我们了解到，OYO模式宣称的主要卖点是帮助酒店提高入住率，从OYO的官方披露信息和众多新闻通稿中可以发现“高入住率“被频繁提及。

　　2018年OYO印度披露旗下高端类Townhouse酒店的入住率高达85%。OYO创始人在中国的一次公开演讲中也提到：“一些酒店在加盟OYO的180天后，入住率甚至实现了从19%到80%的提升。”

　　我们通过分析抓取的数据，推算出从2019年1月1日-2019年3月17日间，总计3588座酒店，16w间房的总平均入住率。

　　计算方法为：当日所有酒店总售出房间数/所有酒店总拥有房间数 = 当日总入住率。（该方法基于APP内数据测算，仅供参考）

　　下图为每日平台总入住率的曲线图，我们可以看出OYO中国的平均入住率在2019年1-2月间为30%左右，农历新年期间因为返乡潮所以相对较低，2月中旬之后呈现出非常快的增长趋势，其中在3月16日达到最高点，46.91%。平均每7天会出现一个入住率小高峰，经过查看高峰点均出现在星期五和星期六之间。从1月1日到3月17日的入住率中位数为33.4%，平均值为33.3%

　　为了验证“新加盟OYO酒店在几个月内入住率会得到显著提升”的这个事实，我们筛选出从2018年12月24日-31日间新加盟的酒店451家，对其从2019年1月1日-3月17日间的入住率进行分析。我们发现确实有部分酒店在加盟后入住率得到显著提升，但也有部分酒店成绩平平。但总体来说12月底新加入的451家酒店的总平均入住率在逐渐增长，可以说明OYO的运营在发挥作用。但这段时间的入住率中位数同样只有29.2%，平均值为28.9%。

　　据软银基金2018年的投资报告上显示，OYO拥有一大核心技术 - 基于人工智能的动态调价系统。借助这种方式，OYO得以根据供需关系自动定价，最终实现RevPar和总营收的增长。

　　然而，从来没有资料公开过OYO中国区酒店的RevPar和平均房价。唯一可以找到的线索，就是一份针对印度市场的调查报告中关于OYO印度旗下高档酒店Townhouse的数据：RevPar高达41美金，而平均房价为46美金。

　　那么，挖掘其RevPar和平均房价就很有意义。我们通过分析抓取的数据，推算出从2019年1月1日-2019年3月17日间，总计3588座酒店，16w间房的平均价格为145元RMB。

　　同时，我们也对这段时间每日的RevPar进行了计算：从1月1日的40元，上涨到3月14日的71元，总体平均值到达了48元。这也可以表明，OYO的运营起到了正向的作用。

　　综上，能够看到OYO的运营工作确实可以帮助加盟商家提高入住率和RevPar，最终让商家实现营收增长。不过，从这一阶段的数值来看，无论是入驻还是RevPar，都还有很大的优化空间。

　　拿国内头部连锁酒店集团首旅如家来做对比（2018年第一季度数据，仅经济型连锁酒店业务）：

　　在平均房价相近的情况下，首旅如家旗下经济连锁酒店的RevPar是OYO酒店的三倍！其主要原因还是OYO酒店的入住率过低。我们推测，OYO低门槛的加盟模式，对于经营状况低迷的单体酒店更有吸引力；再加上OYO酒店超高的扩张速度，就造成了其总体入住率在初始状态下很低，并且在未来很长一段时间内，OYO依然会面临这个问题。

　　前文已经提到，OYO采取的是加盟模式，通过“收编”单体酒店来形成统一的酒店品牌。那么，这种看起来很普通的商业模式是如何运作的？OYO自身是如何赚钱的呢？

　　根据其官网显示，加盟OYO的门槛不高。仅需30间房间，酒店便可加盟OYO泽装备制造，且无需加盟费、酒店管理系统使用费等，等于是免费加盟。对比其他经济型连锁酒店，如7天，如家等动辄几十万的加盟费和几个月无法营业的酒店改造周期，中小单体酒店可以以较小的成本快速加盟OYO，并且OYO还提供非常全面的线上线下运营管理和策略。

　　我们从某设计师互动平台找到了一位平面设计师为OYO制作的宣传物料图片，根据上面的信息显示加盟服务分为三种：轻享、优享和尊享。通过分析抓取到的OYO酒店名称，我们找到了113家带“尊享”标志的酒店，但并未发现带“优享”和“轻享”标志的酒店，“轻享”可能指代普通加盟酒店。下图为“尊享”系列加盟服务标准，因无法具体核实，仅供参考：

　　如此便宜的加盟模式，OYO如何盈利呢？为深入了解OYO的加盟模式，我们向相关人士咨询了更细节的加盟条款。据透露OYO的加盟模式称为“软加盟”，既为酒店的门头，招牌、前台、标牌、标识等进行改造，挂上OYO的红色标识。在服务方面，会为酒店配备一名运营经理，既店长角色，由OYO支付工资，协助酒店进行运营，包括并不限于：制定运营策略、对接并管理OTA平台、对接线下销售如旅行社和会议等、员工培训等。

　　加盟不收费，包括免去门头改造费用，但会收取6%的酒店营业额作为佣金，合同签约期为1年。除此之外还有一条特殊规定，OYO加盟酒店的方圆500米内不能出现第二家加盟店。

　　我们根据抓取到的每日酒店数和每间房当日价格进行了大致计算，得出OYO中国自2019年1月1日-3月17日之间房间销售总收入约为6亿人民币。那么根据6%的佣金计算，OYO的实际收益为：

　　为了二次验证，我们同时搜集了OYO印度关于佣金收取标准的信息。以下截图是我们找到的一份疑似OYO印度与酒店签订的加盟合同，可以看出OYO收取了酒店收入的20%作为佣金。同时我们也在多篇英文报道中发现OYO印度几度增加佣金标准至20%-30%的信息。

　　这样看来，OYO表面上的商业模式也比较清楚了：收编并重新包装单体酒店，并帮助他们推广获客，从中获取佣金抽成。

　　结合前文，入住率和RevPar是酒店经营的核心指标，也是支撑OYO体系的关键所在。为了满足双边供需关系，OYO必须不断提升商家的入住率，才有更多商家入驻，使供给端充足；另一方面，充足的供给能够满足更多用户的需求，从而让商家的客户越来越多。在这个正向反馈的过程中，商家赚到了更多的钱，OYO也就能抽成更多。

　　接下来，我们必须解决该商业模式中的核心问题：OYO是如何帮助加盟的商家提升入住率和营收的？

　　最初，我们猜想，OYO中国可能会围绕APP、小程序、公众号等构建强大的C端流量矩阵，然后把流量导给商家，与美团等OTA平台的模式相似。

　　其广告主要投放在军事、汽车、足球和直播为主题的平台，由此可以推测大部分线上广告的受众群体是男性。

　　通过公开信息可以了解到，OYO中国线下广告主要是通过分众传媒进行电梯广告投放及春节期间的高铁广告投放。写字楼及居民区的电梯广告投放说明OYO中国的住客来源外地的访客。其春运期间在火车和高铁上的投放则对准了城市返乡人员。在春运期间的返乡工具上投放，目标受众在三四线老家的住宿需求和回到一二线城市后的短期出差的住宿需求均能准确匹配到OYO中国的品牌定位。

　　OYO公众号矩阵主打优惠促销；微博以转发抽奖为主要手段进行运营。其主要公众号之一“OYO酒店”粉丝数约为20万。另一方面，微博账号粉丝约43w，日常互动转发量仅为几十，其中最热门的一条微博转发量也仅为1w。

　　在搜索引擎方面，OYO中国似乎也并未做任何SEO和PPC投放。并且不同于OYO印度，OYO中国网页版并不提供任何预定入口，只能通过小程序或者APP进行酒店预定。

　　通过分析以上信息我们可以看出OYO中国在C端使用的增长策略比较常规，就是花钱买流量；一些热门的策略，如裂变、分销、产品游戏化等等，都未见到任何应用。因此，我们判断OYO并未花太多精力在C端运营上。

　　果然，在一篇知名媒体的采访稿中，OYO合伙人兼CFO李维印证了我们的推论：”线上推广我们也会保持一定的曝光，但这些都不是最主要的转化策略“。那么OYO的主要增长策略是什么呢？消费者为何会买账，商家的入住率又如何得到提升呢？

　　通过查看各大招聘网站，我们果然并没有发现太多针对互联网运营的岗位，反而更多的是针对toB端酒店运营及管理的职位。在一篇新闻稿中OYO中国合伙人提及，OYO设置了两大职位：驻点前台经理HOO(Hotel Operating Officer)和酒店运营经理AGM(Assistant General Manager)。其中HOO负责协助酒店前台提升用户体验，AGM每人分管3-5家门店，负责提升酒店运营和收益。我们也在招聘网站中大量看到这两种职位出现。

　　一则OYO的招聘引起了我们的注意。在「OCCH酒店收益管理负责人」的JD中提到“入住率评分”、“散客”，“OTA”，“线下销售”，“地推”等关键词。

　　由此可以看出OYO的获客渠道不止有C端，同时非常注重toB端渠道和线下流量的优化和增长。

　　OYO中国合伙人李维曾表示：“约有 72% 的用户来自线下 walk in，携程、飞猪等线上 OTA 平台的客单量占比不到 30%，因此互联网经验的施展空间，现阶段可能还比较有限。“同时对比OYO印度，其订单仅有3%是来自于OTA。

　　接下来，我们就从“线下”、“toB”、“OTA”三个关键词的角度出发，挖掘一下OYO中国究竟如何帮助商家增长流量的。

　　我们观察到OYO招聘了大量拥有美团、滴滴、uber、饿了么等背景的员工帮助酒店做运营和地推。OYO对于线下流量增长非常重视，这一点在一篇新闻报道中得到印证，即OYO在搭建一个强大的线下销售团队，旨在从小社区（Micro Market微市场）中挖掘线下散客、搭建旅行社渠道、以及与企业客户合作等方式增加线下流量，从而尽量少的依赖线上OTA平台。

　　其创始人也曾公开表示过“OYO还与一些分销商建立了合作渠道，包括道旅科技、龙腾捷旅、捷旅假期等。”

　　在OYO印度发布的2018年年报中，我们也注意到一个有意思的地方：OYO印度自称为16000多家企业提供住宿服务。那非常明显，OYO酒店另一大业务来源就是B2B方向，解决企业员工的差旅住宿。大家可能不知道，全球的差旅市场已经超过1万亿美金，单单差旅住宿就已超过2000亿美金！在这方面，OYO酒店切中的是一个潜力巨大的市场。

　　顺着这个线索挖掘，我们找到了多份OYO跟政府部门的合作协议（甚至包含警务部门） - 这就侧面印证了其B2B服务的模式。

　　OYO中国官方在一次采访中强调，OTA现在仍然是OYO中国主要的流量渠道之一，并表示“OTA从来不是OYO的竞争对手，而是分销渠道合作伙伴”。OYO中国与OTA平台之间的关系到底是怎样的?这如何反映到OYO的商业模式上？

　　为了研究这问题，我们先梳理了OYO印度发展的时间线，总结了其与OTA平台博弈的过程

　　可以看出，早期的OYO印度就先经历了一轮OTA平台的封杀，随后却凭借自己线下拓展的能力站稳了脚跟，建立起了自营的流量平台。两年之后，各大OTA平台不得不与之妥协，解除封杀并建立合作关系 - 因为这时候OYO的实力完全能够抢夺ota平台的流量，如果在继续对峙下去，对双方都不利。

　　那OYO中国的情况如何呢？稍作搜索，我们就可以找到大量新闻报道过OYO被中国各个OTA平台封杀。这是否意味着OYO中国正在重复印度的历史呢？

　　为了进一步调查OYO中国与各大平台的关系，我们首先抓取了飞猪上全部带有OYO标识的酒店，发现有91%与OYO官方APP中匹配。同时，酒店照片中均出现了OYO的标识。并且OYO在飞猪上开设了自己的直营店，可直接在飞猪上预定旗下加盟酒店。阿里旗下的飞猪和OYO都拥有一个共同的投资人——日本软银集团，因此我们推测OYO和飞猪的关系会相对友好。

　　另一方面，我们发现携程和美团都无法搜索到任何”OYO“相关的结果。因此，我们从官方4229间酒店随机抽样了100间，用名称和地址在两个平台上分别进行匹配。

　　结果发现，携程和美团的匹配度分别为90%和83%。有趣的是，携程似乎对OYO采取了相对“软封杀“，虽然不会在酒店名字中出现OYO关键字，但是酒店图片中依然可以看到挂着“OYO”logo的酒店门面照片及放了“OYO”红色布草的房间图片。OYO在美团上的封杀似乎更严格一些，在搜索框、酒店名称、酒店图片中均没有出现OYO关键字和标识。

　　这样看来，OYO中国与印度不同，OTA都对其采取了包容的态度（印度当时的情况是，只要酒店加盟了OYO，就没法在平台上架），所谓封杀也是相对软性的。

　　与OYO中国官方销售人员联系后，我们得以确认，OYO中国另一大主要业务就是帮助酒店商家代运营OTA渠道，包括代为洽谈入驻OTA平台、图片拍摄、评论管理、关键词排名等等。OYO区域经理可以代为管理OTA商家端账号，提出优化建议并协助实施。总体来看，就是帮助商家在OTA渠道上获取更多客户。

　　OYO的模式看起来与“淘宝代运营”颇为相似了：代为管理”店铺“，收取佣金。为什么OYO在中印的发展会有这样的区别？

　　当时，印度酒店行业的互联网渗透率仅有10%。而2018年，OYO进入中国时，我国酒店住宿行业的互联网渗透率高达31%

　　所以我们推测，如果今天跟OTA平台一刀两断，OYO中国将会承担巨大的损失，仿照印度的情况去正面抗衡显然不现实。因此，OYO中国与多个OTA平台还是保持了紧密的联系，提前进入合作阶段。

　　从本质上来说，OYO是在帮助那些“卖不动”的酒店做代运营和推广工作，从中赚取佣金抽成，还是一个“去存量”的生意。而从商业性质上来说，OYO还是一种toB的模式，向商家出售服务、咨询甚至是SaaS工具。这样来看，如果OYO建立起了自有流量池，其模式跟美团还是非常相似的 - 这大概也是美团对OYO“封杀”比较强硬的原因。

　　对于酒店业来讲，房源和流量是最重要的两个核心。OYO的商业模式如果简化来看，既整合单体酒店资源，又打造独立的增长引擎，切中酒店业”资源与增长“两大要害。

　　愿景虽然美好，但OYO中国高速扩张的代价却是低迷的入住率- 如此巨大的“存量”积压在手上，如果无法迅速售出，势必会带来商家和用户双方信任的缺失。

　　另一方面，OYO酒店存在的一大问题就是会员积分体系不完善，这对于复购留存是非常不利的。我们观察任意一家大型连锁酒店集团，都可以看到它们拥有强大的会员体系做支撑 - 很多酒店的积分甚至与航空里程是互通的，包揽差旅市场的上下游。

　　回头来看OYO印度，成立至今5年，已不再是早期简单整合单体酒店，为酒店做标准化改造和运营管理的模式。OYO已经成为印度目前最大经济型酒店连锁品牌。在线下，铺设了上万家酒店；在线上，打造了自己的会员体系，将复购率提升至29.3%；在品牌方面也进行了分层管理，除了最初的OYO Rooms经济酒店，还打造了则针千禧一代的OYO Townhouse，以及对标Airbnb的OYO Home。

　　下图展示的是OYO印度的会员卡：换算过来仅需人民币10元左右，即可在6个月内享受折扣福利和特权。

　　如当年的Uber, Airbab, 共享单车一样，OYO在中国也有众多的效仿者。有三大类玩家都试图在下沉酒店市场寻找新的机会：以美团为代表的OTA；以华住、首旅为代表的连锁酒店集团；以及被资本加持的众多创业公司。

　　美团于2019年1月新成立了类似于OYO模式的「轻住」，已经覆盖中国65个城市，共计约700余家酒店。尚美生活集团于2016年底推出AAroom品牌，曾被视为中国本土版OYO，不同于OYO的免费加盟，AA rooms首次投资费用为3万元左右。还有OYO刚刚收购的千屿酒店，成立于2017年底，融资4轮，进驻十余座城市，在全国拥有近千家门店、数万间客房。另外还有一些比较低调的玩家例如，华住联合IDG投资的H hotel，铂涛旗下的非繁「轻简」品牌等均开始走向整合低价中小单体酒店之路。然而，这些竞品的规模都十分有限，至少在声势上和OYO还有距离。

　　外国企业向来在中国水土不服，鲜有接地气且能快速发展的公司。OYO作为一支印度血统的公司，从目前来看，至少是暂时融入了中国市场。但最近也爆出了好几篇负面反馈的文章，我们也将持续保持关注。最后希望OYO中国不要被虚荣指标所迷惑，坚持有价值的增长。

　　36氪 今日值得看，为你盘点每天所有读者「最喜欢」、「值得看」的文章。今日最热文章【焦点分析 投有赞，增微盟，腾讯智慧零售“亡羊补牢”】......其它热门推荐【腾讯有多少短视频产品，我们数了数：约17个】【江小白的商标看来是注定丢了 知识产权避“坑”系列】【到海外去丨40亿美元撬开东南亚市场，阿里和Lazada有何心得？】